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新生代茶界网红传奇

摘要:周小丽:为大红袍女人茶代言 醇厚、霸气、劲道武夷岩茶似乎总被这些男性化的形容词注解。武夷山有位叫周小丽的33岁女子却要给武夷岩茶加上温婉、曼妙、柔情这样的女性化标签。从2012年创立小楼莲花大红袍以来,依靠公众微信号的内容推动,她捕获了

周小丽:为“大红袍女人茶”代言

醇厚、霸气、劲道……武夷岩茶似乎总被这些男性化的形容词注解。武夷山有位叫周小丽的33岁女子却要给武夷岩茶加上温婉、曼妙、柔情……这样的女性化标签。从2012年创立小楼莲花大红袍以来,依靠公众微信号的内容推动,她捕获了6万粉丝的心。不仅将家里的6000多斤茶叶顺利销售掉,她更是将自家的公众微信号运营成武夷山茶文化推广的一大阵地。

“让步,是一种修养”“做人,不要丢掉善良”“诺不轻许”……从事文字工作的周小丽显然善于此道,将这些心灵鸡汤混合进“茶汤”,加上精美的图片,这是@小楼莲花茶公众号最大的特色。依靠这一策略,该公众号从2013年8月成立至今,吸粉6万逾多,“其中80%是女性粉丝,而且大多是外地的。”小楼莲花茶公众号至今推送出2200多条,总阅读量达2000多万,其中不乏阅读量过百万的文章。

有了广泛的阅读人群,周小丽通过公众微信号与个人微信相结合的方式,牢牢绑定粉丝。在小楼莲花茶公众微信号的对话框,输入“0”即可与“楼主”周小丽对话。聊聊武夷山、谈谈武夷茶,粉丝便有了足够的消费冲动。更让粉丝开心的是,只要来到武夷山,“楼主”便热情接待,喝茶登山,网络世界的朋友瞬间有了闺蜜一般的情谊。既然如此,掏钱买茶哪里还在话下。

走进“楼主”的小楼莲花茶会所。一花一世界,一叶一菩提,小楼以莲为主要设计元素,风干的莲蓬、莲花茶盘、绘着彩莲的陶瓷茶杯。主营的茶叶也统一视觉设计,包装袋上的标签用毛笔手书品名。竹下美人、雾里曼婷、山居岁月……通过诗意的名称、表述将武夷岩茶“包装”成“女人茶”。

在产品制作上,针对女性的口感进行改造,即使是正岩茶叶也把火功降成中低火。当家品种枫香兰韵原是产自兰汤村的肉桂,因其生长在百年枫香树下而具有独特品质。10月下旬,枫香树果实成熟后开裂,种子四处飞散,洒落在茶树上,被茶叶和根枝吸附。4月上旬,枫香树开花,花季恰好赶上采茶时节。中火慢炖成的肉桂因此有了枫香兰韵的滋味。

对于品类的选择,小楼莲花也从女性消费心理出发,将半天妖、黄玫瑰、瑞香、梅占等22款高香型品种集合成为习茶套组。“女人永远都会觉得衣柜里少了一件衣服,很多爱茶的女性也总想尝试不同口味。”周小丽说,武夷山丰富的茶叶品种正好满足了这一需求。而依靠精准的产品定位,内容推动销售的策略,小楼莲花大红袍在过去两年迅速窜红,“楼主”周小丽更是成为国内不少爱茶女性心目中的武夷岩茶的代言人。

秦海:从社群化开始品牌之路

Uber、滴滴打车无疑是当下”互联网+”的明星企业,通过把出租车和乘客连接并产品化,建构了千亿级的市场。有社交的地方就有人群,有人群的地方就有市场,基于互联网的社群经济被认为是有可能改变中国未来的新经济模式。基于这样的思考,85后秦海投身茶叶创业,利用社群化思维,从安化黑茶切入市场,两年时间获得百万销售额。

秦海说,社群经济要求企业组织自身社群化,要求生态链社群化,要求客户关系社群化,这一切说起来容易,做起来不易,需要有足够的决心和坚持。

结合自己的创业经历,秦海的每时茶从客户关系的社群化着手。爱人的娘家在安化,许多亲戚就是茶农。2013年6月,秦海注册了一个有关茶叶的微博账号@每时农家茶,试探性的开始了茶叶的买卖。实时分享自己对于茶叶的感受和理解。多展示,与目标客户多聊天,就这样,秦海积累了最初的客群。

2013年5月,秦海辞去年薪40万的公关公司副总经理职位,正式进入茶界。此时,他将生态链进行社群化改造。微博上发布成立创业公社,开放生产环节,让目标客户参与进来。最初的50位参与者被吸引进入,而后秦海与他们通过邮件一一沟通,了解到每一个潜在顾客对茶对视觉上的需求和理解,这为他后来正式的产品发售打下了很好的基础。

产品正式上线后,秦海导入自己跑步圈的朋友资源。通过策划“今天我要向100个人‘表白’”活动,在活动中号召网友寻找100个可以爱的人,大家通过转发的形式为品牌拉拢人气。之后,秦海组建了“每时百人顾问团”,圈住了一批忠实客户。

在生产端,秦海通过社群化改造,在一定程度上解决了茶叶源头混乱的问题。今年,他以众筹的形式组织参与者对茶园进行认领。以销定产、实时发布茶园状况、开发生产环节,让用户参与、共建、陪伴甚至是投资品牌的成长。正是在这一社群中,有茶友因为认同秦海的理念,加入到他的创业团队中。

未来,秦海将在线上组建社群化的微商团队,线下推出更多的明星单品,加速品牌的成长。

连家滨:像小米一样玩转粉丝经济

2015年开始,一个名叫九莲堂的茶叶品牌在竞争激烈的福州市场迅速蹿红。在不少大型会议上,一次性纸杯装的该品牌茉莉花茶成了标配。由其举办的品茗会、创业沙龙等各类活动,更是频繁的出现在大家的微信朋友圈、公众微信号上。不少人疑惑,这个品牌怎么就红了?它是制茶世家吗、有知名茶师吗?还是幕后有神秘推手?近日,该品牌创始人连家滨答疑,自己2012年进入茶行业以来,借用“互联网+”的思路,吸引了近十万粉丝,不仅将粉丝转换成消费者,更通过众筹把粉丝变成了合伙人。

70后福州男连家滨大学毕业后一直从事灯具照明行业,拥有自己的企业。他经常将自己在北峰老家种植的茶叶包装后当作伴手礼。2011年,看到福州市政府对于茉莉花茶的推广力度逐年加大,他想到也许这是一个好的市场机会。

相比那些茶叶世家,连家滨没有大面积的茶园、没有精湛的制茶技术。他一直思考要用怎样的商业模式来做茶叶。自诩是雷军的粉丝,他想到也许可以复制小米的模式,推爆款、攒粉丝、讲故事,营销先行。

小米依靠低价高质的爆款思路迅速抢占市场,连家滨的茉莉花茶也走亲民路线。一次性纸杯装茉莉花茶定价5元,3g三道窨制的花茶装在塑料镂空茶勺里,冲饮方便、好喝不贵。袋泡半斤装69元,经常半价促销。之前一直喜欢写写画画的他,将有关茶叶的点滴搬到了微博微信上。“九莲堂是连氏首位进士连总的书院名。”“小时候拉肚子,妈妈总会泡杯茶让我止泻。”“七八岁上山采茶赚零花钱,还记得那时候家里的茶叶都卖给恩顶茶厂”。

2012年5月,他开通公众号lien360、启动自媒体。使用微博+微信的“双v”战略,连家滨疯狂吸粉。

在自媒体领域算是福州第一波“吃螃蟹”的人,连家滨笑言,自己赶上了最好的年代,“刚开始的时候,吸粉太容易了,每天一两百的粉丝量轻松搞定。”他说,仅仅一年时间,该公众号就突破了两万粉丝。热心宗亲活动的连家滨更是将自己的同姓人也变成粉丝。借用两岸连氏交流的机会,他将把自己的九莲堂茶叶送给了中国国民党荣誉主席连战。

线下,众筹会所众创电商在线上积累了将近十万的粉丝量,连家滨开始布局线下。与其他互联网创业项目通过做大规模后吸引风险投资的思路不同的是,连家滨把他的粉丝也培养成了投资人。2014年,他以众筹的方式开设首间茶会所无界岛。无界岛设计为200万元的投资规模,九莲堂公司占股30%,其余70%由合伙人投资筹集。用让利消费、服务优惠加收益分红的方式吸引到合伙人,连家滨成功通过借用别人的资金、智慧和人脉关系来发展了自己的茶事业。其问,拍砖声不断,更有掌声。走进无界岛,这栋三层的茶会所充斥着互联网元素。一楼大堂内太空座椅沿中心服务区围成圆圈,楼梯的墙上摆满书籍,二楼餐区使用Ipad点单,三楼会议室拥有的120寸投影幕、环绕立体声音响可随时实现放电影、路演(指在公共场所进行演说、演示产品、推介理念)的功能。

无界岛开业一年多来,几乎每周有活动。品茗会、创业讲座、读书沙龙、观影会……这里更是挂牌成为福帅旧媒体联盟的活动基地。基于这些活动,九连堂的粉丝在微信上被归入五大主题社群,通过社群营销的方式卖茶叶、攒人气。在这五大社群中,大学生群是连家滨最近的重心。

作为大学生创业导师的他将自己在无界岛附近的厂房拿出了1000多平方米,配套成为众创空间,“我相信,小雷军、小马云就身藏在这些90后、00后中间。”

未来,连家滨打算进一步稀释股权,引入资金后上线茶京东电子商城。目前他已与省内主要茶产区的一些企业达成合作意向。“原来各家企业自建电商平台,每家企业请五、六个人,加上营销推广,一年的销售额还不够费用。”连家滨构想,不如大家抱团,一个是节约成本,另一个也有利于团队快速成长为专业的茶叶电商运营方。突破茶的边界,借用互联网的力量众创、众包、众筹和众扶,连家滨在商业模式的不断探索中升级自己的茶事业。

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